۹ اصل برای مذاکره

چرا شما مذاکره می کنید؟به ۳ دلیل ساده:شما چیزی از طرف مقابل می خواهید و در مقابل مایلید در ازای ان چیزی بدهید.انچه را که شما می خواهید بدهید،طرف مقابل خواهان است و ان چیزی را که شما نیاز دارید طرف مقابل مشتاق است به شما بدهد.هر دوی شما می خواهید معامله ای داشته باشید.

در ادامه ۹ اصل برای اینکه مذاکره ی شما با موفقیت انجام شود، امده است:

  • مطمئن شوید در مذاکرات،منطقه ی رضایت بخش برای هر دو طرف وجود دارد

نتیجه مطلوب شما چیست؟چقدر حاضرید پول پرداخت کنید یا درامد بدست اوردید؟این نقطه شروع شما است.بعضی مواقع انچه را که می خواهیم دقیقا بدست می اوریم اما این فرصت ها کمیاب است.هر دوطرف می دانید که احتمالا مجبور خواهید شد کم تر از انچه که می خواستید،قانع شوید. فراتر از دانستن انچه که به طور ایده ال می خواهید،مشخص کنید نقطه ای که به اسانی می توانید به ان برسید کجاست.حداکثر پیامدی که را که می خواهید بدست اورید یا می خواهید بدهید،چیست؟هم شما و هم طرف مقابل باید ان را بدانید.حداقل قیمتی که شما مایلید پرداخت کنید باید برابر یا بالاتر از حداقل قیمتی که انان مایلند دریافت کنند،باشد.همپوشانی که بین قیمت های ایده ال شما و حداقل قیمت شما و رقیبتان وجود دارد،منطقه ی مطلوب نامیده می شود.اگر منطقه ی مطلوب وجود ندارد وقت خود را هدر ندهید.

  •  قدرت=اطلاعات +گزینه ها

قدرت چانه زنی یکی از قویترین مزیت ها چه برای خریدار و چه برای فروشنده است.ان قدرت از چه چیزی بدست می اید؟دانشی که شما دارید ویا گزینه هایی که مجبورید از طرف دیگر بخرید یا بفروشید.طرفی که گزینه های کم تری دارد از مذاکرات منافع کم تری بدست خواهد اورد.

  • اطلاعات طرف مقابل را بشناسید

وارد ملاقاتی که از پیامد های اطلاعی ندارید نشوید.هر چه بیشتر درباره ی علائق،محدودیت ها،مرز ها و انگیزه های طرف مقابل بدانید بهتر در مذاکره عمل خواهید کرد.

  • برای وارد شده به معامله وحتی انصراف از معامله مشتاق باشید

گفته شده است ۷ درصد ارتباطات از طریق کلمات واقعی انجام می شود،۳۸ درصد از طریق صدا و ۵۵ درصد از طریق زبان بدن.با این وجود هر ۳ باید در یک تناسب با همدیگر باشند تا بتوان حقیقتی که برای ورود به معامله برای شما جدی است، بیان کنید . شما می توانید تا حدی از ان فاصله بگیرید. اگرشما مشتاق پایین امدن از خواسته تان تا جایی که امکان دارد،نباشید از طرف مقابل امتیازی بدست نخواهید اورد.

  • خواسته ها را رها کنید،نیاز ها را تسخیر کنید

مذاکرات عمل متقابل است(مگر اینکه شما کم تر از انچه که ان ها مشتاقند بدهند میخواهید که تقریبا هیچوقت اتفاق نمی افتد).هر گزینه ی قابل مذاکره برای شما و طرف مقابلتان ارزش دارد.

  • اصل تقویت رفتار

مذاکره

اگر در مذاکره به دنبال ان هستیم که رفتاری از طرف مقابل سر بزند که حجم کیک مذاکره را افزایش دهد،می توانیم از اصل تقویت رفتار استفاده کنیم.لازم است به چند نکته توجه کنیم:

  • سریع پاسخ دهید:تاخیر در پاسخ دادن در حد چند ثانیه معقول است. لبخند زدن و سر را تکان دادن بعد از چند دقیقه اگر می خواهید رفتار مقابل را تقویت کنید،تاثیری در تقویت رفتار ندارد.
  • در رفتار خود ابهام نداشته باشید: پاسخ مثبتی که به طرف مقابل می دهید،عاری از هر گونه ابهام،واضح،روشن وقطعی باشد.لبخندی که می زنید،تماس چشمی،سر تکان دادن یا تشویق رفتار او نشاندهنده ی روشن بودن پاسخ شما است.
  • رفتار های طرف مقابل را تقویت کنید تا مواضع و نگرش ها: به طور مثال اگر طرف مقابل رفتار صادقانه از خود نشان می دهد،از این اصل استفاده نکنید تا این رفتار را تقویت کنید.ولی اگر  طرف مقابل یکی از گزارش های مربوط به شرکت خود را به شما ارائه دهد،برای تکرار این رفتار شما می توانید از این اصل استفاده کنید.
  • در رفتار خود سازگارباشید: رفتارشما اینگونه نباشد،در یک زمانی از رفتار طرف مقالب خشنود شوید و سعی در تقویت ان رفتار باشید و زمان دیگر ناراضی از رفتار، عمل کنید.در رفتار خود یکنواخت باشید تا طرف مقابل دچار سردرگرمی نشود.
  • سه روش برای مواجهه با تعارض

مذاکره

  • استفاده از ابزار قدرت: زمانی که بدانیم طرف مقابل کاری را که ملزم است انجام دهد،انجام نمی دهد از این ابزار استفاده می کنیم.در این روش یک طرف معامله  از قدرت و موقعیت اجتماعی بالاتری برخوردار است.به طور مثال اگر این کار را انجام ندهی،از کار اخراجت میکنم.این روش معمولا با توهین و رفتار های برتری جویانه همراه است.
  • حقوق مشروع: در این روش فرد به سنت ها ،رویه ها،قوانین و استاندارد ها تکیه می کند.مثل زمانی که سازمان ها تنها به چارچوب بوروکراتیک سازمان تکیه می کنند و یافردی که می گوید ما این کار را قبلا انجام نداده ایم.
  • مطرح کردن منافع: در این روش افراد صرفا به بیان خواسته های خود اکتفا نمی کنند بلکه انگیزه های پنهان خود از خواسته را بیان می کنند.به طور مثال فردی که خواهان استفاده ی بیشتری از فضای موجود در اداره است ،به همکار خود علت این کار را که در راستای منافع شرکت است،توضیح می دهد.

برای موفقیت در مذاکره،لازم است از هر دو رفتار رقابتی و رفتار مسالمت امیز استفاده کنیم.مطلوب است در راستای درک ارزش و خواسته های طرف مقابل عمل کنیم سپس به هنگام بیان خواسته ها و اهداف خود،برای کسب سهم از ارزش ایجاد شده رفتار رقابتی بروز دهیم.

  •  معنی ((برنده-برنده)) چیست؟

برخی تصور می کنند مذاکره ((برنده-برنده)) به این معنا است که منافع به صورت مساوی تقسیم شود ،افراد بعد از مذاکره رابطه ی خود را باهم حفظ کنند یا  طرفین به توافق دست پیدا کنند.همه ی این تعاریف درست اما کامل نیست.مذاکره برنده-برنده حالتی است که در صورتی که میزان رضایت طرف مقابل تا حدی کاهش یابد،به توافق رضایت بخش تری دست پیدا می کنیم.در اینجا مفهوم اقتصادی حد بهینه پرتو مطرح می شود.حد بهنیه پرتو جایی است که دیگر هیچ راهی برای بهبود وضعیت توافق حاصله برای هر دو طرف وجود نداشته باشد.

 

Sending
User Review
0 (0 votes)

Leave A Reply

Your email address will not be published.