۵ تاکتیک روانشناسی در بازاریابی

بوسیله سیدمحمد ساجد به روز رسانی شده در شهریور ۳, ۱۳۹۷ 0

Table of Contents

۵ تاکتیک روانشناسی در بازاریابی که بازاریابان برای تاثیر بر رفتار مشتری استفاده میکنند:

در یک پژوهش، بازاریابان برای فهمیدن اینکه چه چیزی هایی تصمیم های مصرف کننده را هدایت و کنترل می کند، به روانشناسی در بازاریابی رجوع کرده اند.اکثریت غالب بازاریابان، روانشناس نیستند، ولی تعداد زیادی از انها روانشناسی در بازاریابی را به صورت قاعده مند، برای جذب مشتریان استفاده می کنند.
بازاریابان باهوش، ماهر و صادق؛ روانشناسی در بازاریابی را قانونا و عرفا همراه با احترام برای جذب و ارتباط با مصرف کنندگان استفاده می کنند و ان ها را متقاعد به خرید می کنند در حقیقت آنها روانشناسی در بازاریابی را گسترش می دهند.

اینجا تعدادی روش هوشمندانه برای استفاده از روانشناسی در بازاریابی در جهت موفقیت ارایه شده است:

۱- عواطف مشتری را هدایت کنید و به کنترل بگیرید

مطالعات نشان می دهد، جذبه های عاطفی و روانشناسی در بازاریابی بیشتر از جذبه های عملی برای جذب و هماهنگ کردن مصرف کنندگان با خود،تاثیر گذار است.در تبلیغات،بیان سود محصول (که همیشه حداقل یک جز روانشناسی دارد) بیشتر از بیان ویژگی های محصول بر فروش تاثیر می گذارد. به طور مثال، بیان اینکه یک کامپیوتر جدید به صورت بالقوه چگونه می تواند زندگی یک مصرف کننده را متاثر کند، نسبت به اینکه کارایی های کامپیوتر بیان شود ،تاثیر بیشتری دارد.
فروشندگان خیلی وقت است از قدرت جذبه های عاطفی و روانشناسی در بازاریابی آگاه شده اند.در قرن ۱۸، وقتی متعلقات و تجهیزات کارخانه Anchor Brewery (کارخانه تولید مشروبات الکلی) به مزایده گذاشته شد،حراج کننده گفت: “ما اینجا نیستیم تا دیگ های جوش و خمره ها را بفروشیم، بلکه به دنبال رویا های سیری ناپذیر خود هستیم.”

۲- نقص های خود را شفاف تر نشان دهید

اشکار است که مصرف کنندگان در باره ادعا های بازاریابی شک کنند چون بسیاری از این ادعا ها باور پذیر نیستند. یک راه برای افزایش باور پذیری، اشاره کردن به نواقص محصولات است.
در میان مشهورترین مثال ها،یک تبلیغات از وولکس واگن را اشاره می کنیم که یک سرتیتر یک کلمه ای داشت:”لیمو” .در متن زیرین عکس یک خودروی VW نوشته شده بود:” این وولکس واگن شانس و فرصت های خود را از دست داد” .شانس دقیقا ان چیزی است که به ان توجه نمی کنید؛ در حالی که کرت کرونر که یک تحلیل گر است به ان توجه کرد;او گفت:” ان تبلیغات به یک بحث با جزییات فراوان تبدیل شد که همه را شیفته کرده بود”.

تبلیغات لیمو اینچنین به یک مثال معروف و مرجع برای افزایش اعتبار محصول تبدیل شد.

۳- در رقابت برای خود جایگاه یابی مجدد بکنید

جایگاه یابی: کتاب جنگ برای ذهن تو،نوشته ال ریز و جک تروت، راجع به شکاف های باریکی از محصولات و خدمات که مصرف کندگان در ذهن خود دارند بررسی می کند و همچنین اهمیت جایگاه یابی یک کسب و کار در شکاف های ذهن مشتری.انها همچنین درباره جایگاه یابی مجدد(تغییر و بهبود جایگاه در ذهن مشتری) هم نوشته اند. برند Jif کمپین “ مامان هایی که در انتخاب حساس اند،Jif را انتخاب میکنند” را راه انداخت،که مثال بسیار شاخص از جایگاه یابی مجدد در یک رقابت است، که می بینیم رقبا ناگهان در ذهن مشتریان به تولید کنندگان محصولاتی تبدیل شدند که کمترین اهمیتی را برای غذای فرزندان نمی دهند.

کدام مادر نمی خواهد در انتخاب غذا برای فرزند خود حساس باشد؟

۴- خودتان را منحصر به فرد کنید

در نوک هرم سلسه مراتب نیاز های مازلو، عزت نفس قرار دارد. مردم می خواهند احساس مهم بودن بکنند؛ مثلا عضوی از یک گروه خاص و انحصاری باشند. برای همین است که درتبلیغات ها گاهی گفته می شود :” ما برای همه نیستیم” . نیرو دریایی امریکا یک کمپین موفقی را طی چندین سال با تگ لاین” تعداد کمتر،حس غرور بیشتر” ایجاد کرد.شاید معروف ترین مثال مدرن منحصربه فرد شدن، این تگ لاین امریکایی است:” عضویت ، مزیت های خاص خودش را دارد” اما برای ایجاد یک جذبه منحصر به فرد در بلند مدت، بازاریابان باید منظور خود را واضح بیان کنند.

به یاد داشته باشید که ادعا های توخالی میتوانند اثر عکس و سوء داشته باشند.

۵-درباره رقیبانتان در ذهن مشتریان؛ ترس،عدم اطمینان و شک ایجاد کنید

ترس(fear)، عدم اطمینان(uncertainty) و شک (doubt) یا FUD مولفه هایی روانشناسی در بازاریابی اند که اثر کسب و کار ها و سازمان ها آن ها را به کار می بندند تا مشتری را نگه دارند، او را وادار به تامل کنند و رفتار او را تغییر دهند.FUD به قدری قدرتند است که می تواند به مانند قدرت یک بمب اتمی ،رقابت و رقیبان را نابود کند.
حداقل دراین مورد، این اتفاق رخ داد یعنی وقتی در سال ۱۹۶۴ لیندن جانسون وارد رقابت انتخاباتی با بری گولدواترشد، با طرح این موضوع که کاندیدا گلدواتر احتمال وقوع جنگ اتمی را افزیش خواهد داد، بنابراین خواست ترس عمومی را نسبت به او در ذهن مردم شعله ور سازد. تبلیغات “Daisy” که فقط یک مرتبه نشان داده شد، دختر بچه ای را نشان میداد که یک انفجار اتمی در پشت سر او در حال وقوع بود و در حالی که جانسون با حالتی آمیخته از هشدار و اعلام خطر می گفت:” این یک قمار واقعی است؛ جهانی درست کنیم که در ان تمام کودکان در ان بتوانند زندگی کنند، یا به جهنم برویم. جانسون توانست ۴۴ رای ایالات را بیاورد با ۶۱ درصد ارا در کل پیروز شد”.