چگونگی موفقیت در مذاکره

زمان مطالعه : ۸ دقیقه

مذاکره (Negotiation) گفتگو درباره یک موضوع مشخص میان دو یا چند فرد، گروه یا سازمان است که برای دستیابی به درک مشترک، برطرف کردن اختلافات، حصول توافق و نتیجه ی رضایت بخش برای طرفین انجام می شود. هدف از مذاکره دستیابی به مصالحه و برد هر دو طرف می باشد. مذاکره یک نوع فرآیند است که هر یک از طرفین می کوشد تا سود و منفعت خود را در این مذاکره افزایش دهد. فرآیند مذاکره تنها در سیاست و سازمان های غیرانتفاعی و قضایی کاربرد ندارد بلکه میان ملت ها و در شرایط زندگی فردی و روزمره همچون ازدواج، طلاق، خرید کردن، مصاحبه و استخدام نیز اتفاق می افتد.
برقراری ارتباط و گفتگو دو عنصر مهم و اصلی در مذاکره است. مذاکره موثر مستلزم بیان و تفسیر صحیح اطلاعات می باشد. در حقیقت در یک مذاکره اطلاعات فقط به صورت شفاهی منتقل نمی شود بلکه مشارکت کنندگان اطلاعات را به طور غیرشفاهی و حتی از طریق زبان بدن و حالاتی که در شرایط خاص ابراز می شود نیز منتقل می کنند. با درک این اصل مهم در مذاکره، افراد بهتر و دقیق تر می توانند به تفسیر اطلاعات شفاهی و غیرشفاهی در ضمن مذاکره بپردازند و نتایج بهتری را برای خود کسب کنند. در مذاکره معمولا تعامل بین اشخاص بسیار بیشتر از تدریس و سخنرانی است؛ بنابراین شما باید در هر مذاکره خیلی حرفه ای برخورد کنید تا بتوانید با کسب بیشترین امتیاز در مذاکره، تمایل طرف مقابل تان را به ادامه مذاکره و همکاری افزایش دهید.

 

مذاکره کردن یک نوع مهارت اکتسابی است که با آشنایی و آگاهی از مذاکره و روش ها و مهارت های آن    می توانید به نتیجه مطلوب و دلخواه خود در مذاکره دست یابید.

 

 

استراتژی های مذاکره

هر فردی قطعا در زندگی روزمره و کاری خود نیاز به انجام مذاکره را احساس می کند، پس باید یک حداقل هایی از شیوه و روش های مذااکره بداند تا بتواند فرآیند مذاکره را انجام داده و شرایط بهتری را برای خود نسبت به افراد دیگر ایجاد کند.

 

  •  تمرین بسیار انجام دهید تا بتوانید بدون استرس و اضطراب، احساس خود را در مذاکره بیان کنید.
  •  به یاد داشته باشید که مذاکره کنندگان دقیق و موفق، همه مسائل مذاکره و راه های عملی آن را به چالش می کشند.
  •  سعی کنید که در مذاکره به طرف مقابل فرصت توضیح کامل مسئله را بدهید و از این طریق به یک شنونده ی موثر در مذاکرات تبدیل شوید.
  •  باید اطلاعات دقیق و بسیاری را درمورد طرف مقابل مذاکره کسب کنید زیرا این عمل قدرت شما را در مذاکره افزایش می دهد.

 

تاثیر اطلاعات در مذاکره

 

 

  •  پیش از شروع مذاکره، حداقل های خود را تعیین کنید. شما باید حداقل خواسته های قابل قبول خود را در مذاکره بدانید زیرا با دانستن این مسئله می توانید در حین مذاکره، در خواست های غیرقابل قبول طرف مقابل را نپذیرید.
  •  گفتگو و مذاکرات شفاهی خود را مکتوب کنید. زمانی که در مذاکره به توافق جمعی رسیدید، حتما آن را مکتوب کنید.  درحقیقت بعد از هر ارتباط به ثبت خلاصه ی بحث بپردازید.

 

 

استراتژی های مذاکره

 

  •  تا زمانی که در مذاکره به نتیجه مثبت و قطعی نرسیده اید، گزارش آن را اعلام نکنید.
  •  حتما یک استراتژی خروج از مذاکره برای زمانی که توافقات ذکر شده برآورده نشود، داشته باشید. در اصل شما باید درباره فسخ و یا پایان دادن مذاکره درصورت عملی نشدن انتظارات نیز صحبت کنید.

 

 

موانع مذاکره

 

    1.  خلاها و نداشتن اطلاعات کافی طرفین از یکدیگر
    2.  عدم اعتماد بین طرفین
    3.  وجود تفاوت های فرهنگی و اجتماعی جوامع
    4.  تفاوت های ارتباطی بین طرفین
    5.  تفاوت بین زنان و مردان در اجرای مذاکره
    6.  زبان بدن و ارتباطات غیرکلامی

 

 

انواع سبک مذاکره

ذکر این نکته حائز اهمیت است که مذاکره همان طور که می تواند برای برخی افراد ترس آور و عامل شکست باشد؛ اما برای برخی دیگر یکاه پیشرفت و ایجاد فرصت های بهتر است. به همین دلیل برای افزایش توانایی های خود باید آگاهی خود را درباره مهارت های مذاکره  ر و نحوه ی صحیح انجام آن افزایش دهیم. بحث انواع سبک های مذاکره، درباره انواع رویکرد های شاخص در فرآیند مذاکره می باشد و همان طور که می دانید این موضوع در ارتباط مستقیم با شخصیت های افراد می باشد.

 

مذاکره

 

 

۱- مذاکره برد- برد ( Win – Win Negotiation ) 

حتما بارها اسم این نوع مذاکره را شنیده اید. مذاکره کنندگان حرفه ای ترجیحا از مذاکره برد – برد استفاده می کنند چون این نوع مذاکره برای هر دو طرف موفقیت آمیز بوده و طرفین به نتایج رضایت بخش و قابل انتظار خود می رسند.

 

در حقیقت در این نوع مذاکره هر یک از طرفین امتیاز زیادی به طرف مقابل خود می دهد و دستیابی به اهداف برای هر دو طرف مهیا می شود. مذاکره برد – برد به دلیل رضایت طرفین از یکدیگر و تامین انتظارات و خواسته ها بسیار کاربردی است.

 

 

۲- مذاکره برد – باخت ( Win – Lose Negotiation)

مذاکره برد – باخت زمانی اتفاق می افتد که یکی از طرفین تمام اهداف و خواسته های خود را به دست می آورد اما طرف دیگر در این مذاکره کاملا می بازد. این نوع از مذاکره برای برقراری روابط بلند مدت و افزایش شریک تجاری نیست، بلکه صرفا انجام یک مذاکره در یک زمان مشخص برای کسب بهترین نتیجه و افزایش مزایای شرکت می باشد.

 

 

۳- مذاکره تجاری

مذاکره ای که به مسائل اقتصادی و مالی بین شرکت ها وجوامع می پردازد یک نوع مذاکره تجاری می باشد. در حقیقت مذاکره تجاری، مذاکره ای درمورد تجارت و کسب وکار می باشد که برای موفقیت در این نوع مذاکره باید به انواع متنوع دانش و مهارت ها مجهز باشیم چون در مذاکره تجاری، مباحث قرارداد تجاری و بین المللی مطرح می شود. بنابراین باید به قوانین بازرگانی و قواعد مخصوص قرارداد های بین المللی آشنا باشیم.

 

 

۴- مذاکره رقابتی (Competitive Negotiation)

مذاکره کنندگان رقابتی، بیشتر از رویکرد تفکر استراتژیک استفاده می کنند. آنها زمانی را برای سخنان اولیه و بی ارتباط به مذاکره در نظر نمی گیرند و در اغلب اوقات حالت سبقت جویانه و تهاجمی در مذاکره دارند. برای این نوع از مذاکره کنندگان تنها نتیجه ی مذاکره اهمیت دارد و کاملا نتیجه گرا هستند.

مذاکره کننده رقابت جو، تنها بر هدف خود از مذاکره متمرکز می شود و صرفا پیروز شدن می تواند او را در مذاکره راضی کند. بنابراین چنین مذاکره کنندگانی، یا در تمام مذاکره های خود به موفقیت دست می یابند و یا مذاکره را فسخ می کنند.

 

 

۵- مذاکره سازش

در این نوع مذاکره، هر دو طرف مزایایی را کسب می کنند اما رضایت در هیچ یک از طرفین ایجاد نمی شود. در حقیقت در مذاکره سازش نه طرفین مذاکره به نتایج حاصل شده بین خود رضایت دارند و نه از انجام و برقراری رابطه بین خود امتناع می ورزند.

 

 

۶- مذاکره همکاری

این نوع مذاکره بر فنون خلاقیت، خوش بینی و متقاعد سازی تکیه دارد. مذاکره همکارانه یک نوع تعهد برای برقراری ارتباطات بلند مدت است.

 

 

۷- مذاکره چندطرفه

مذاکره چندطرفه یک نوع فرآیند مذاکره پیچیده بین دو یا چند شخص و شرکت می باشد که می تواند در رسیدن به نتیجه دلخواه هر یک از طرفین، بسیار پرچالش باشد و گاهی حتی چند سال نیز طول بکشد.

معاهدات بین المللی بین کشورها یک نوع مذاکره چند طرفه می باشد.

 

کلام آخر

همان طور که در ابتدای مقاله ذکر کردم همه ی اشخاص از فرآیند مذاکره در زندگی شخصی و کاری خود استفاده می کنند. اگر بتوانیم ماهیت مذاکره را به شکل صحیح و دقیق آن درک کنیم، مطمئنا در شرایط و موقعیت های گوناگون آمادگی بیشتری برای کنترل شرایط خواهیم داشت. با افزایش آگاهی و یادگیری بیشتر از فرآیند مذاکره می توانیم روابط فردی و حرفه ای خود با دیگران را بهبود بخشیم.

Sending
User Review
0 (0 votes)

Leave A Reply

Your email address will not be published.