۵ راه فوق العاده ساده برای درک نیاز های مشتری

تبدیل به آهنربای مشتری شوید.

مهم ترین عامل در بازار های رقابتی امروزه درک درست نیاز مشتری(customer need) است.
بهترین عملکرد ها در فضای مجازی و حقیقی بدون فهم این نیاز و تلاش در راستای آن بی نتیجه خواهد بود و شکست حتمی است. اما راه های ساده ای برای درک این نیاز وجود دارد که نه تنها به آسانی نوع نگاه فروشندگان به مشتری ها را بهبود می بخشد، بلکه در بازاریابی آنان نیز تأثیر غیر قابل انکاری خواهد گذاشت.

ارتباط با مشتری کار سختی نیست، اما هدف فروشنده از ایجاد این ارتباط بیان کننده میزان تأثیر آن در تجارت فروشنده خواهد بود.
به ۵ مورد از ساده ترین و در عین حال تأثیر گذار ترین راه ها برای درک بهتر نیاز مشتری می پردازیم که به عنوان یک فروشنده هرگز نباید از آن ها غاقل شوید.

 

۱-از محصول خودتان استفاده کنید

در واقع خصلت اصلی انسان ها تفاوت در نوع نگرش و علایق آن هاست. شما به دنبال یافتن مشتریان هدف خود هستید و هر چه حوزه فعالیت شما بزرگ تر و قوی تر باشد طیف بیش تری از مشتریان را جلب خواهید کرد.

محصولی را در بازار نیافتم که نیاز به خصوص من را برآورده کند
بسیاری از شرکت های بزرگ بر اساس همین تفکر بنا شده اند.

حتما شما هم از تولید محصول خود هدف خاصی در برطرف کردن نیاز ویژه ای را داشته اید. اما این مورد به تنهایی نمی تواند محصول شما را محبوب کند.
اولین مشتری شما خودتان هستید. محصولاتتان را از خودتان خریداری کنید و به طور پیوسته از آن استفاده کنید. خواهید دید حتی موارد بسیار کوچکی شما را آزرده خاطر می کند در عین اینکه ویژگی منحصر به فرد شما را نیز به همراه دارد.
به همین دلیل است که در یک محصول خاص اکثر رقبا پایه ای یکسان برای طراحی آن انتخاب می کنند. مثلا گوشی های همراه هوشمند که در پایین صفحه ی آن ها معمولا سه دکمه اصلی قرار گرفته است. لذا از ویژگی های کوچک که به نوعی به نیاز همگانی تبدیل شده است چشم پوشی نکنید.

 

۲-عاشق مشتری هایتان باشید

 

مشتریانتان را دوست بدارد

زمانی به عنوان یک فروشنده پیشرفت بی نظیری خواهید داشت که مشتری هایتان برای شما به منزله ی دوستانتان باشند و علاقه تان دوستانه.
هر کدام از مشتری های شما ویژگی های خاص خود را دارند، اما میزان اهمیت دادن شما به درخواست آن ها تعیین کننده ادامه این نوع دوستی می باشد. ایجاد احساس مهم بودن یکی از بزرگترین نیاز های انسانی است. اگر این نیاز از سمت شما ارضاء شود می توانید به وفاداری مشتریان خود امیدوار باشید.

اگر مشتری به این نتیجه ذهنی برسد که شما به دنبال رفع نیاز او هستید، نه فقط به دنبال فروش محصولاتتان مطمئن باشید خرید هایی در آینده از جانب او برای شما اتفاق خواهد افتاد و برعکس اگر مشتری تنها حس فروش محصول از جانب شما را متوجه شود. این مورد را به منزله فریب خود در نظر می گیرد و نه تنها او را از دست خواهید داد بلکه برای خود تبلیغات منفی نیز ایجاد کرده اید.

 

۳-ملاقات حضوری

احساس با زبان بیان نمی شود بلکه تمام بدن نمایانگر احساس هستند.

پنهان کردن احساس در پشت تماس تلفنی یا حتی تصویری بسیار آسان است و تمامی ما آن را تجربه کرده ایم حال بگذریم که در این مورد پیامک و ایمیل در واقع بسیار ناکارآمد هستند.
برای یافتن بهترین نظرات و انتقادات لازم است رو در رو با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید. ممکن است چیزی که توسط مشتری به شما گفته می شود با درک او از محصولات شما متفاوت باشد. شما باید طرز نگاه مشتری به محصول، چگونگی حالت چهره او در هنگام صحبت از محصول، نظرات افراد نزدیک به مشتری همچون خانواده اش را از زبان او بشنوید تا بتوانید از تفکرات ذهنی او آگاه شوید که البته در اوایل کار ساده ای نیست ولی به مرور این توانایی را به دست خواهید آورد.

نکته مهم: هرگز تماس پیامکی و ایمیلی با مشتری را نادیده نگیرید، چرا که بعضی از افراد به صورت غیر حضوری راحت تر نظرات خود را بیان می کنند و از برخورد مستقیم با شما خودداری می کنند.
برای ملاقات با مشتریان قبلی خود می توانید آن ها را به مشاوره رایگان برای محصولات جدید دعوت کنید.

 

۴-سؤالات درست بپرسید

طرح سوالات درست برای درک درست تر نیاز مشتری

همواره به دنبال قانع کردن مشتریان خود نباشید درکی که مشتریان شما از محصولات شما دارند با درک شما متفاوت است. در هنگام ارتباط با مشتری به دنبال درک نوع نگاه او به محصول باشید سوالاتی که مطرح می کنید، در سمت شناختی باشید که خوشایندی یا ناخوشایندی از محصول را برای او ایجاد کرده است. اکثر افراد نمی توانند توضح دقیقی از فهم خود برای فروشندگان بدهند. مثلا شما از پوشیدن بعضی لباس ها یا حتی دیدن بعضی از آن ها در بدن خود امتناع می کنید.

هدف فروشنده باید فهم این احساس غریزی یا کمک به این احساس باشد. یکی از مواردی که در این زمینه به شما کمک می کند داشتن طیف متنوعی از محصولات است که بتوانید با گرفتن جواب های سریع بلی و خیر از مشتری در مورد محصولات، محدوده انتخاب های او را پی در پی کوچک تر کنید و مواردی که او را آزرده خاطر می کند تشخیص دهید، تا بتوانید آپدیت های محصولات خود را با مشتریان هدفتان هماهنگ کنید.

چرا از مشتریانتان نه می شنوید، چون به صحبت آنان خوب گوش نمی دهید.

 

۵-زود قضاوت نکنید

برچسب زدن به مشتریان کار ساده ای است اما مشکل شما را برطرف نمی کند چرا که اصلا شما در این حالت متوجه مشکل نخواهید شد.
نباید مشتری را در بحث وارد یک مناظره بکنید که در مقابل شما قرار بگیرد و هدف او تخریب شما و محصولاتتان شود. شما همواره باید سعی کنید که به عنوان یک مرجع هدفتتان آگاه کردن او به مواردی است که درست آن ها را متوجه نشده یا برای او سؤالاتی را ایجاد کرده است.

در هنگام صحبت با مشتری اجازه دهید به صورت کامل نظراتش را بیان کند (حتی اگر درست نباشد) میان حرف های او نپرید و سعی نکنید نظرتان را به او تحمیل کنید. بلکه دوستانه نظراتش را بپرسید و ویژگی هایی از محصول که نیاز او را برطرف می کند به او معرفی کنید . اگر در ذهن مشتری قضاوت شما خردمندانه تلقی شود اعتماد او جلب خواهد شد.

Sending
User Review
۰ (۰ votes)

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.