بخش تحلیل رقبا، یکی از بخشهای اساسی و کلیدی در تدوین استراتژی یک کسبوکار هست. ۲ دلیل اصلی اهمیت تحلیل رقبا در طرح کسبوکار این است که اولا شما از طریق این تجزیهوتحلیل، با آگاهی از بازار وارد حوزه کاری خود میشوید و ثانیا یک تفاوت و تمایزی را نسبت به رقبا برای شما ایجاد خواهد کرد. بدیهی است که تحلیل رقبا زمانبر و دشوار است؛ اما میتوانید اطلاعاتی در حد معمول و دادههای ضروری و لازم را که تأثیر به سزایی خواهد داشت را جمعآوری و طبقهبندی نمایید.
کسبوکار شما برای اینکه یکقدم از رقبا جلو باشد، نیاز به تحلیل رقبا دارد؛ بنابراین در ابتدای کار باید به تجزیهوتحلیل بازار بپردازید و بعد از شناسایی و تحلیل رقبا، رفتار کسبوکاری خود را بهگونهای طراحی کنید که مشتری، محصول شما را به رقبا ترجیح دهد. البته صحبت و ارائه پیشنهاد در تحلیل رقبا آسان است اما عمل کردن و تدوین استراتژی دشوار و مهم هست. کیفیت محصولات و خدمات شما باید استدلال قوی خرید مشتریان باشد بهگونهای که در هر زمان و مکانی که باشند، تنها محصولات و خدمات شما را انتخاب کنند.
در این مقاله قصد دارم که شما را با اهمیت زیاد تحلیل رقبا در تدوین استراتژی یک کسبوکار آشنا کنم. امیدوارم این مقاله نیز مانند سایر مقالات وبسایت کانتنتاپ مفید باشد.
تحلیل رقبا در کسبوکار
تحلیل رقبا به معنای ارزیابی نقاط قوت و ضعف رقبای فعلی و بالقوه و همچنین شناسایی فرصتها و تهدیدهای موجود در بازار و حیطه کسبوکاری شما است. در اصل شما از طریق تحلیل رقبا به شناسایی و ارزیابی استراتژیهای رقبایتان دست مییابید و میتوانید نقاط ضعف خود را به نسبت رقبا رفع کنید.
تجزیهوتحلیل رقبا بخش مهمی از طرح بازاریابی کسبوکار شما می باشد که با کمک آن میتوانید استراتژیها و متدهایی را جهت افزایش فروش محصولات و خدمات خود انجام دهید.
وجود رقبای زیاد در یک کسبوکار، شما را وادار به رقابت میکند و باعث میشود که شما بهترین کیفیت را به مشتریان ارائه بدهید؛ بنابراین این رقبای شما هستند که موجب پیشرفت کسبوکار شما میشوند.
تا زمانی که شما رقبای خود را بهخوبی تحلیل و آنالیز نکردهاید و نمیدانید که استراتژیهای آنان برای سبقتگیری در انواع محصولات و خدمات چیست، مسلماً تلاش شما جهت برتری و سبقت گرفتن از آنها بیفایده خواهد بود. تحلیل رقبا و استراتژیهایشان از الزامات ورود به یک کسبوکار است.
مزایای تحلیل رقبا
- شناسایی رقبا و استراتژیهای آنان
- تعیین سهم بازار رقبا و برنامهریزی دقیق جهت استراتژیهای کسبوکاری خود
- شناسایی نقاط قوت و ضعف رقبا
- درک ابزارهای تبلیغاتی رقبا و پیشی گرفتن از آنان
- شناسایی تهدیدات بالقوه رقبا برای کسبوکار خود
- تحلیل فرصتهای بالقوه بازار
- شناسایی فاکتورهای تمایز رقبا
نحوه تحلیل رقبا
۱- شناسایی کسبوکارهای فعال و رقیب شما
در اولین مرحله از تحلیل رقبا، شما باید کسبوکارهایی که در حیطه انتخابی شما رقیب تان محسوب میشوند را شناسایی کنید. برای شناسایی رقبا میتوانید به نمایشگاههای تخصصی صنعت کسبوکاری حوزۀ خود مراجعه کنید و با رقبای بالقوه خود از نزدیک آشنا شوید. میتوانید بهعنوان مشتری با رقبا صحبت کنید و برخورد آنان را ارزیابی کنید. وبسایت و صفحههای اجتماعی رقبا را دنبال و آنالیز کنید و اگر بتوانید با مشتریان آنها نیز در ارتباط باشید، میتوانید به نقاط ضعف رقبا از دید مشتری پی ببرید. درنهایت میتوانید از مصرفکنندگان کسبوکارهای فعال صنعت، در مورد برندهای مطرح تحقیق کنید.
۲- انجام تحلیلهای اولیه و جمعآوری اطلاعات
از طریق شناسایی و تحلیل رقبا، باید به یک استراتژی و برنامه کارآمد جهت سبقتگیری از رقبا دستیابید. شما در موارد زیر نیاز به کسب اطلاعات دارید:
- رقبای شما در کدام بخش از بازار فعالیت میکنند؟
- رقبا چگونه مشتریان بالقوه بازار را جذب میکنند؟
- چرا مشتریان محصولات و خدمات رقبا را ترجیح میدهند؟ (کیفیت، قیمت، تنوع، دسترسی و…)
- در بخش فروش و بازاریابی چه استراتژی را استفاده میکنند؟
- چه شیوههایی را در تبلیغات محصولات خود به کار میبرند؟
۳- شناخت مشتریان
پس از آنالیز و تحلیل رقبا، باید مشتریان کسبوکار را نیز تحلیل کرد. در حقیقت تحلیل رقبا و تحلیل مشتریان رابطه تنگاتنگی با یکدیگر دارند و هر دو باهم انجام میشوند. اگر رقیب شما شعار کسبوکاری خود را بر مبنای کیفیت قرار داده است، پس شما باید بررسی کنید که آیا مشتریان نیز چنین عقیدهای دارند؟ و یا رقیبی که سعی میکند محصولات خود را ارزان و مقرونبهصرفه عرضه کند، در این مسیر چقدر موفق بوده است؟ پاسخ به این سؤالات را کسی جز مشتریان نمیتوانند ارائه بدهند. شما میتوانید از شکاف موجود بین ادعاهای رقبا و خواسته مشتریان، از طریق نوآوری و بررسیهای محیطی نیازهای رفع نشده بازار را رفع کنید.
۴- تعیین بازار هدف
در این مرحله مجموعه مشتریهای احتمالی و بازار هدف کسبوکاری خود را تعیین کنید. در تعیین بازار هدف، مشتریان خود را ازنظر جنسیت، سن، سطح درآمد، شغل، منطقه جغرافیایی، ویژگیهای شخصیتی و… طبقهبندی میکنید و برای هرکدام اطلاعات دقیقی را جمعآوری کنید. اطلاعات را میتوانید از طریق پرسشنامه، مصاحبه، تست نمونه، استفاده از گروههای کانون و… گردآوری کنید.
ماتریس مقایسهای رقبا
یکی از ابزارهای مفید و کاربردی جهت تحلیل رقبا، استفاده از ماتریس مقایسهای رقبا (Competitive Profile Matrix) هست. شما میتوانید با استفاده از این ماتریس، تمام رقبا را در یک نگاه کلی با یکدیگر مقایسه کنید و تفاوتها و تشابههای کسبوکار خود را با رقبایتان مشخص کنید.
نتیجهگیری
هرکدام از رقبا، فرصتهای بازار را شناسایی و از آنها بهره میبرند. ازاینرو شما نیز نباید نسبت به فرصتها و موقعیتهای بازار بیاعتنا باشید. بلکه باید بهدقت این موقعیتها را بررسی کرده و از شکافهای موجود بهره ببرید. نکته اصلی در رقابت بازار این است که هرگز رقبای خود را دستکم نگیرید و همواره رقبا را زیر نظر داشته باشید.