در سال های اخیر اصطلاحاتی تحت عناوین طرح کسب و کار یا بیزینس پلن (business plan) و مدل کسب و کار یا بیزینس مدل (business model) در میان سازمان ها و به خصوص استارت آپ ها بسیار رایج شده است . البته طرح کسب و کار قدمت بیشتری دارد ولی مدل کسب و کار چند سالی است که به حوزه تجارت وارد شده و توجهات بسیاری را به خود جلب کرده است. در این مقاله قصد داریم کمی درباره بیزینس مدل صحبت کنیم .
مدل کسب و کار چیست؟
بیزینس پلن ها بخش اساسی استراتژی و راهبرد شرکتها و سازمانها هستند. آنها پیوندی اساسی میان بازار محصولات در صنعت، و بازار برای عوامل تولید مانند نیروی کار و سرمایه فراهم می کنند.
این مدل، الگوهای اولیه برای یک بیزینس جهت رقابت در بازار را فراهم می کند، در واقع آن الگوها درباره چگونگی دستیابی شرکت به پول، و چگونگی کار با بازیکنان داخلی (منابع انسانی شرکت) و بازیکنان خارجی (ذینفعان از جمله مشتریان، تامین کنندگان و سرمایه گذاران) را فراهم می کند. یک مدل کسب و کار ممکن است مبتنی بر جنبه های مختلف یک شرکت باشد؛ مانند چگونگی ساخت، توزیع و قیمت .
در یک تعریف کلی از استوارت و زائو میتوان مدل کسب و کار را این گونه تعریف کرد :
نحوه کسب درآمد و حفظ جریان سود دهی در طول زمان
مدل کسب و کار یک شرکت را می توان در ۳ بخش مجزا تعریف کرد:
- بخش اقتصادی: بر سودآوری شرکت و ایجاد جریانهای مالی تاکید دارد.
- بخش عملیاتی: بر فرایندهای اجرایی شرکت تمرکز می کند.
- بخش استراتژیک: بر تحقق چشماندازها ، استفاده از فرصتهای بازار و نحوه ارتباط با آن تاکید دارد.
بوم مدل کسب و کار (business Model Canvas) چیست؟
بوم مدل کسب و کار یک زبان مشترک برای ارتباط افراد و ترسیم افکار و جمع بندی نظرات می باشد. اگر کسی از شما بپرسد که کل استارتاپ یا بیزینس خود را در کمتر از ۱۰ دقیقه توضیح دهید؛ بهترین کاری که می توانید بکنید این است که بروید و بوم مدل کسب و کارتان را بیاورید!
بوم مدل کسب و کار ( Business Model Canvas) یک ابزار مدیریتی و کارآفرینانه استراتژیک است که به شما اجازه میدهد مدل کسب و کار خود را توصیف، طراحی و ابداع کرده یا آن را به چالش کشیده و یا تغییر دهید.
این بوم یک جدول است که بخشهای مختلف یک محصول یا ایده شامل ارزش پیشنهادی، زیرساختها، مشتریها و منابع درآمد را مشخص میکند. از معروفترین و مشهورترین تعاریف بوم مدل کسب و کار مربوط به شخصی به نام الکساندر استروالدر میباشد.
الکساندر استروالدر بوم مدل کسب و کار را اینگونه تعریف می کند :
ابزاری مفهومی است که شامل مجموعهای از عناصر و ارتباط آنها بوده و منطق شرکت جهت درآمدزایی را نشان میدهد.
تعریف استروالدر و بوم مدل کسب و کار پیشنهادی وی از توجه و استقبال قابل توجهی برخوردار شده است. به طوری که امروزه در اکثر شرکت های موفق جهان و رویدادهای استارتاپی از آن به عنوان تابلوی راهنمایی برای جهت دهی مسیر کارشان استفاده می کنند.
اجزای بوم مدل کسب و کار استروالدر
این بوم شامل ۹ جزء می باشد . این ۹ جزء در تصویر زیر نشان داده شده است :
اکنون به تشریح هر یک از این اجزا می پردازیم :
۱- بخش های مشتریان
اولین بخش هر بوم مدل کسب و کار است . جزء سازنده بخشهای مشتری، گروه های مختلفی از افراد یا سازمانهایی را تعریف مینماید که شرکت قصد دستیابی و خدمت به آنها را دارد. مشتریان قلب هر بیزینس را تشکیل میدهند. بدون وجود مشتری هیچ شرکتی نمیتواند در بلند مدت دوام آورد.
مهمترین سوالاتی که در این قسمت مطرح میشوند:
- ما برای چه کسانی ارزش خلق می کنیم؟
- مهمترین مشتریان ما چه کسانی هستند؟
۲-ارزش های پیشنهادی
یکی از مهمترین اجزای بوم مدل کسب و کار است . جزء سازنده ارزش های پیشنهادی بسته ای از محصولات و خدمات است که برای بخش مشتری خاص ارزش خلق میکند. ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح یک شرکت نسبت به سایر شرکتها توسط مشتری است. هر ارزش پیشنهادی متشکل از بسته ای منتخب از محصولات و یا خدمات است که نیاز های یک بخش خاص از مشتریان را برآورده مینماید. بنابراین ارزش پیشنهادی، مجموعه یا بسته ای از منافع است که شرکت به مشتریان پیشنهاد میدهد.
مهمترین سؤالات این بخش عبارتند از:
- چه ارزش هایی را به مشتریان ارائه می کنیم؟
- به حل کدام مشکل مشتریان خود کمک می کنیم؟
- چه نیاز هایی از مشتریان را برآورده می کنیم؟
- چه بسته ای از محصولات و خدمات را به هر بخش مشتری پیشنهاد می کنیم؟
۳-کانال های توزیع
جزء سازنده کانال ها بیان گر این است که شرکت بهمنظور ارائه ارزش پیشنهادی موردنظر به بخشهای مشتریان هدف خود، چگونه با آنها ارتباط برقرار نموده و به آنها دسترسی دارد. کانال های ارتباطی، توزیع و فروش، واسط میان یک شرکت و مشتریان آن است. کانال های توزیع نقطه تماس با مشتری هستند و نقش مهمی در تجربه مشتری ایفا میکنند.
سؤال هایی که در اینجا مطرح میگردد:
- بخشهای مختلف مشتریان چه کانال هایی را برای دسترسی به ما ترجیح میدهند؟
- هم اکنون چگونه به آنها دسترسی داریم؟
- ما چگونه آنها را با برنامه روزمره زندگی مشتری هماهنگ می سازیم؟
۴-روابط با مشتریان
عنصر ارتباط با مشتری یعنی اینکه چطور یک بنگاه وارد بازار میشود، به مشتری هایش دست پیدا میکند، و چطور با آنها رابطه برقرار میکند. استفاده از اینترنت و فناوری اطلاعات منجر به کاهش هزینه، یافتن فرصتهای بهتر بازار و بهبود عملکرد فناوری اطلاعات در بخش ارتباط مشتری میشود.
سوالاتی که در اینجا مطرح است:
- هر یک از بخشهای مشتریان ما انتظار برقراری و حفظ چه نوع ارتباطی را دارند؟
- کدام یک از روابط را ایجاد کرده ایم؟
- این ارتباطات چگونه با سایر اجزای بیزینس پلن ما هماهنگ شدهاند؟
۵-جریانهای درآمدی
اگر مشتریان قلب یک بیزینس باشند، جریانهای درآمدی شریان های آن را تشکیل میدهند. شرکت باید از خود بپرسد که هر بخش مشتری واقعا برای چه ارزشی تمایل به پرداخت پول دارد؟ در صورتی که شرکت به این سؤال پاسخ درستی دهد، قادر به ایجاد یک یا چند جریان درآمدی برای هر بخش مشتریان میشود.
سوالاتی که برای تکمیل این قسمت از بوم مدل کسب و کار مطرح می گردند عبارتند از:
- مشتریان ما واقعا برای چه ارزشی تمایل به پرداخت پول دارند؟
- آنها در حال حاضر برای چه چیزی پول پرداخت میکنند؟ چگونه پول می پردازند؟
- ترجیح میدهند چگونه پول بپردازند؟
- هر جریان درآمدی چه سهمی از کل درآمدها را به خود اختصاص میدهد؟
۶-منابع کلیدی
جزء سازنده منابع کلیدی مهمترین دارایی های مورد نیاز برای عملکرد صحیح کسب و کار را تشریح میکند. این منابع، شرکت را قادر می سازد که ارزش پیشنهادی خود را خلق و ارائه نماید، به بازارها دست یابد، ارتباط با بخشهای مشتری را حفظ و کسب درآمد کند.
سوالاتی که در این زمینه مطرح می گردند عبارتند از:
- ارزش های پیشنهادی ما به چه منابع کلیدی نیاز دارد؟
- کانال های توزیع نیازمند چه منابعی است؟
- برای ارتباط با مشتریان باید چه منابعی را در نظر بگیریم؟
- ایجاد جریانهای درآمدی به چه منابعی احتیاج دارد؟
۷-فعالیتهای کلیدی
جزء سازنده فعالیتهای کلیدی، مهمترین کارهای مورد نیاز برای ایفای عملکرد صحیح را تشریح میکند. این فعالیت ها مهمترین اقداماتی هستند که یک شرکت باید انجام دهد تا عملکرد موفقی داشته باشد.
همانند منابع کلیدی، فعالیتهای کلیدی نیز برای خلق و ارائه ارزش پیشنهادی، دست یابی به بازارها، حفظ ارتباط با مشتری و کسب درآمد ضروری میباشند و همچون منابع کلیدی، بسته به نوع مدل کسب و کار ، فعالیتهای کلیدی نیز متفاوت هستند.
مهمترین سوالاتی که در اینجا مطرح میشود :
- ارزش های پیشنهادی ما به چه فعالیتهای کلیدی ای نیاز دارند؟
- کانال های توزیع نیازمند چه نوع فعالیتهای کلیدی ای هستند؟
- برای ارتباط با مشتری باید چه فعالیتهای کلیدی ای را در نظر بگیریم؟
- ایجاد جریانهای درآمدی به چه فعالیتهای کلیدی ای احتیاج دارد؟
۸-شرکای کلیدی
جزء سازنده شرکای کلیدی در بوم مدل کسب و کار ، شبکهای از تأمینکنندگان و شرکا را توصیف میکند که باعث عملکرد صحیح مدل کسب و کار میشوند. شرکتها به دلایل مختلفی برای خود شریک برمی گزینند و مشارکت ها سنگ بنای بسیاری از مدل های کسب و کار می گردند. شرکتها بهمنظور بهینه کردن مدل های کسب و کار خود، کاهش ریسک و یا کسب منابع، اقدام به ایجاد ائتلاف هایی میکنند.
سوالاتی که در این زمینه مطرح میشود:
- شرکای کلیدی ما چه کسانی هستند؟
- تأمینکنندگان کلیدی ما چه کسانی هستند؟
- کدام یک از منابع کلیدی را از طریق شرکا به دست می آوریم؟
- کدام یک از فعالیتهای کلیدی را شرکای ما انجام میدهند؟
۹-ساختار هزینهها
ساختار هزینهها، تمام هزینههایی را تشریح میکند که اجرای مدل کسب و کار با خود به همراه دارد. این جزء سازنده، مهمترین هزینههایی را که حین اجرای یک مدل کسب و کار خاص ایجاد میشود را توصیف میکند.
خلق و ارائه ارزش، حفظ ارتباط با مشتری و ایجاد درآمد، همگی با خود هزینههایی را به همراه دارند. پس از تعریف منابع کلیدی و شرکای کلیدی در بوم مدل کسب و کار میتوان گفت چنین هزینههایی را می توان به سادگی محاسبه نمود. اما برخی مدل های کسب و کار هزینه محورتر از بقیه هستند.
سوالاتی که در این قسمت مطرح میگردند:
- مهمترین هزینههای ما چیست؟
- گرانترین منابع کلیدی کدام مواردند؟
- گرانترین فعالیتهای کلیدی کدام ها میباشند؟
سلام وقت بخیر
میخاستم از شما راهنمایی بگیرم.
آیا در یک سازمان بزرگ که قدمت چند ساله دارد، اجرای بوم مدل کسب و کار کارآمد می باشد و نتایج قابل ملاحظه ای بدست می آورد؟