۴ سوالی که قبل از راه اندازی کسب و کار مدل فریمیوم (Freemuim) باید به آن جواب دهید

مدل فریمیوم/ ایجاد یک محصول یا خدمت جدید چالش برانگیز است، زیرا زمانی که شما می خواهید نمونه اولیه خود را به بازار معرفی کنید با یک چالش جدید که پیدا کردن مشتریان است، مواجه می شوید. در حالی که ممکن است این کار ساده به نظر برسد اما واقعیت این است که به وجود آوردن مشتریان ثابت دشوار است.
بسیاری از مردم نسبت به تغییر مقاوم هستند و ممکن است نسبت به سرمایه گذاری مالی در محصولی که هنوز مورد آزمایش یا انتقاد منتقدین قرار نگرفته است، مردد باشند. تحقیق صورت گرفته از مشتریان در دسترس، حاکی از آن است که مشتریان تمایل بیشتری به اعتماد به کاربرانی دارند که از محصول یا خدمت موردنظر استفاده کرده و بازخوردهای بی طرفانه نسبت به آن ارائه می دهند.
این روشی که مصرف کنندگان برای اعتماد به محصول از آن استفاده می کنند باعث شده است که بررسی آنلاین عامل مهمی در ایجاد اعتبار برای مخاطبان هدفتان باشد. اما شما چگونه می توانید بدون داشتن مشتریانی که شروع به مشارکت در بازخورد عمومی کنند، شایعات مثبت در مورد شرکتتان پخش کنید؟ جواب این سوال ساده است، با مدل فریمیوم.

 

مدل فریمیوم یک رویکرد تجاری است که در آن شرکت خدمت یا محصولی را ایجاد می کند و سپس تمام یا بخشی از آن محصول یا سرویس را به صورت رایگان در اختیار کاربران قرار می دهد. این کار باعث می شود که مشتری به پیشنهادات شما اعتماد کند و برای خریدهای اضافی بیشتر از شما در آینده تشویق شود.

مدل فریمیوم یک رویکرد تجاری است که در آن شرکت خدمت یا محصولی را ایجاد می کند و سپس تمام یا بخشی از آن محصول یا سرویس را به صورت رایگان در اختیار کاربران قرار می دهد.

مدل فریمیوم ریشه در این ایده دارد که اگر شما به مشتریان خود مزه محصول یا سرویس را بچشانید آنها برای پرداخت پول بیشتر و استفاده از محصول شما بازخواهند گشت. یک محصول یا خدمت عالی ایجاد می کنید و قسمتی از آن را به صورت رایگان در اختیار مردم قرار می دهید و منتظر می مانید تا مردم برای دریافت محصول یا خدمت از جیب خود پول بپردازند. درست مانند دیگر مدل های کسب و کار، فرمول تضمین شده ای برای موفقیت شما وجود نخواهد داشت و اگر به اندازه کافی تحقیق کنید می توانید تعداد زیادی از شرکت هایی را پیدا کنید که با استفاده از این محصول شکست خورده اند. برای اینکه هنگام استفاده از این رویکرد، کسب و کار خود را در بهترین موقعیت قرار دهید؛ ۴ سوال مهم وجود دارد که هنگام شروع کسب و کار مدل فریمیوم باید در ذهن داشته باشید.

-۴ سوالی که قبل از راه اندازی کسب و کار مدل فریمیوم (Freemuim) باید به آن جواب دهید:

۱- آیا کسب و کارتان می تواند کاربران جدیدی را جذب کند؟

 

اولین سوالی که قبل از راه اندازی کسب وکار مدل فریمیوم به آن نیاز دارید این است که آیا محصول شما می تواند با مخاطبان هدفتان ارتباط برقرار کند یا خیر.
این کار مستلزم این است که با دادن قسمتی از محصول یا خدمت بدون هیچ هزینه ای برای مصرف کننده، یک طرفدار از کاربران بسازیم. اما به دلیل اینکه محصول را رایگان عرضه می کنید دلیلی بر این نیست که محصولات شما خریداری شوند و به یک ضرورت تبدیل شوند. تلاش های بازاریابی و تبلیغات همیشه کمک خواهند کرد، اما هر چیزی که شما ارائه می کنید باید یک مشکل راحل کند یا مزیت بلند مدتی برای مشتریان ایجاد کند. سپس این کاربران بازخورد مثبت خود را به اشتراک می گذارند که این کار به ایجاد مشتریان جدید برای کسب و کار شما کمک خواهد کرد.
یک نمونه عالی از این، لینکدین ( LinkedIn) است که یک نرم افزار رایگان ارائه می دهد که کاربران در آن به راحتی می توانند ثبت نام کنند و با دیگر کاربران ارتباط برقرار کنند و رزومه خود را به اشتراک گذارند تا با افراد یا شرکت هایی که در حوزه کاریشان فعالیت دارند ارتباط برقرار کنند. لینکدین توانسته است با ارائه خدمات شبکه حرفه ای رایگان به مشتریانش، به سرعت تعداد کاربران خود را به حدود ۵۰۰ میلیون نفر افزایش دهد. آنها توانسته اند این موفقیت را نه تنها با حل یک مشکلی که همه با آن مواجه بودند، بلکه با انجام آن به صورت رایگان برای کاربران به دست آورند. این کار فرصت بسیار خوبی برای مشتریان ایجاد کرد تا مزایای شرکت ها را بدون هیچ گونه ریسکی تجربه کنند.

۲- آیا می توانید کاربران را به مشتریان تبدیل کنید؟

 

هنگامی که یک گروه منسجم از کاربرانی را دارید که از محصول شما استفاده می کنند و مزایای آن را به اشتراک می گذارند، گام بعدی تبدیل این کاربران به مشتریان است. برای انجام این کار باید در محصول خود یک قسمتی ایجاد کنید که به کاربران اجازه دهد در محصول شما سرمایه گذاری کنند. عضویت در این قسمت ها ارزش افزوده بیشتری برای مشتری ایجاد می کند. این افزونه ها (کالا یا خدمات ویژه) به اندازه کافی برای جبران کردن سرمایه گذاری مالی جذاب هستند و در نتیجه یک “شکاف ارزشی” بین پیشنهاد رایگان ( Free) و پیشنهاد ویژه (mium) ایجاد می کنند. محدودیت های امکانات، سهمیه استفاده و پشتیبانی محدود نمونه های از نحوه ایجاد این تفاوت در ارزش و تبدیل کاربران آزاد به مشتریان هستند.
اما از کجا می دانید که این میزان خدمات یا محصولات رایگان کافی است یا زیاد است؟ بهترین روش برای تعیین این مسئله این است که نرخ تبدیل کاربران آزاد به مشتریان را بررسی کنید و ببینید که آیا این نرخ کم یا آهسته است یا تاکنون محاسبه نشده است. اگر متوجه شدید نرخ تبدیل شما کم است یا با سرعتی که انتظار داشتید، تغییر نمی کند؛ اولین جایی که باید به آن نگاه کنید، در برنامه رایگان شما است.
گزارش های استفاده از محصول خود را تجزیه و تحلیل کنید تا ببینید مشتریان از کدام جنبه محصول یا سرویس شما بیشترین استفاده را می کنند. اگر میزان استفاده بیشتری در یک قسمت خاص از پیشنهاد شما وجود دارد، به این معناست که شما ارزش فوق العاده ای را به دست آورده اید و نیاز به تمرکز تلاش هایتان در اطراف آن عامل دارید. اگر شما در آن قسمت تعداد زیادی از مصرف کنندگان را نمی بینید باید دوباره ارزیابی کنید تا ببینید چه چیز بیشتر و تا چه حدی می توانید به پیشنهادتان اضافه کنید. یک ایده خوب برای شروع این کار تجزیه و تحلیل رقباست، که ببینید آنها چه چیزی را به مشتریان خود ارائه می دهند و آیا شما می توانید آن محصول را با خدمات بیشتر در همان قیمت ارائه دهید.
یکی دیگر از زمینه هایی که باید به آن نگاه کنید، فرآیند تبدیل واقعی شماست، که اگر منطقی باشد یک فرآیند تبدیل را شامل می شود. مدل فریمیوم یک مفهوم غیرقابل انعطاف یا ثابتی نیست و نمونه های مختلفی هستند که با وجود اینکه هنوز هم برای تمام کاربران محصول را رایگان ارائه می دهند اما هنوز هم موفق هستند، برای مثال فیسبوک. که برای همه کاربران رایگان است اما به تازگی تبلیغات درون برنامه ای را به عنوان جریان درآمدی برای کسب و کارش از سایت در نظرگرفته است.
شما حتی می توانید تا آنجایی که توانایی دارید مسیر توییتر را در پیش بگیرید و شرکت را به یک کسب و کار بزرگتر بفروشید. هنگامی که با مدل فریمیوم کار می کنید باید ذهن خود را در مورد جریان های درآمدی احتمالی باز نگه دارید چون ارزش مالی پیشنهادی شما ممکن است از یک منبع خارج از مخاطبان هدف موردنظر شما به دست بیاید

۳-آیا می توانید مشتریان را پرورش دهید؟

 

ایجاد انگیزه برای ارتقای کاربران یک مسئله مهمی است، اما چگونه این ارزش ها را به آنها منتقل کنید؟ چه کاربر رایگان و یا ویژه باشد شما نیاز دارید این مشتریان را پرورش دهید تا آنها به اندازه کافی مطمئن باشند که تصمیم بگیرند محصول شما را بخرند.
پرورش با انگیزه تفاوت دارد، زیرا انگیزه قدرت تولید ارزش است در حالی که پرورش می تواند گام هایی باشد که شما برای انتقال آن ارزش به مخاطبان خود برمی دارید. در مدل فریمیوم شما به احتمال زیاد این تلاش های پرورش دهنده را بر روی کاربران جدید متمرکز خواهید کرد تا به آنها انگیزه دهید تا اولین سرمایه گذاری مالی خود را در شرکت شما انجام دهند.
بهترین راه برای نزدیک شدن به این ارتباط از طریق تمرکز بر موفقیت های مشتری (نتیجه مورد دلخواه مشتری) و جستجو کردن موقعیت های مناسب در سفر خریدار(buyer’s journey) است، جایی که پیشنهادهای ویژه شما نتیجه بخش خواهد بود.
یک مثال از این کار ارائه unboarding service است که مستقیما کاربر را به شرکت شما معرفی می کند و به آنها نشان می دهد که چگونه می توانند بهترین استفاده را از پیشنهاد شما ببرند. این سرویس بلافاصله گفتگو با مشتری را آغاز می کند که بر نیازها و نحوه ارائه پشتیبانی منحصربه فرد متمرکز است. اگر مشتری به مانعی برخورد کند که یک پیشنهاد ویژه بالقوه می تواند مکمل آن باشد، خطوط ارتباطی برای دسترسی کاربر به آن باز می شوند.
سایر رسانه هایی که مشتریان شما می توانند از طریق آن به راحتی به شما دسترسی پیدا کنند و اطلاعات بیشتری در مورد پیشنهاد ویژه شما کسب کنند، عبارتند از:

  • ارسال پیام های به روزرسانی و یادآوری
  • ارائه خدمات پشتیبانی برای مشتری اختصاصی
  • ایجاد یک انجمن فعال با رقبا

با داشتن این ارتباطات و تمرکز بر موفقیت مشتری، مدل فریمیوم حس اعتماد را در مصرف کنندگانی که مایل به شنیدن پیشنهادات شما هستند را ایجاد می کند. در حالت ایده آل این فرآیند پرورش باید یک پیشرفت از کاربر رایگان به کاربر ویژه را با نشان دادن همبستگی قوی بین شرکت شما و نتیجه دلخواه مشتری نشان دهد.

۴- چگونه می توانید موفق شوید؟

 

ممکن است معیارهای موفقیت شما از لحاظ معیارهای خاصی که شما برای ارزیابی به آن نیاز دارید، متفاوت باشد. اما در کل می توانید این سه معیار اصلی را در نظر داشته باشید:

  1. موفقیت محصولبرای موفقیت محصوت یا خدمت، می توانید به داده های حاصل از استفاده محصول نگاه کنید تا ببینید کدام خبرهای پیشنهادی شما بیشتر مورد استفاده قرار می گیرند، کدام بخش ها در برابر بخش های پولی باید رایگان ارائه شوند و کدام بخش ها باید به طور کلی حذف شوند تا انحراف از فرآیند تبدیل را کاهش دهند. این امر مستلزم این است که شما به طور مداوم پیشنهادهای خود را به روز رسانی کنید تا برای مشتری جذاب باشد.
  2. بخش بندی کاربرانشما می خواهید کاربرانتان را بر اساس احتمال تبدیل بخش بندی کنید اما سعی کنید کاربرانتان را به گروه هایی مانند “احتمال دارد تبدیل شوند” و “طول عمر رایگان کاربر” دسته بندی کنید تا بتوانید بفهمید که کدام گروه در درجه اول پایگاه کاربری (user base) شما را نشان می دهد. این دسته بندی به شما کمک می کند تا بتوانید کاربرانی را که برای تبدیل به مشتری مناسب هستند را شناسایی کنید و تلاش های بازاریابی و فروش را روی این افراد واجد شرایط متمرکز کنید.
  3. نرخ تبدیل از کاربر رایگان به کاربر ویژه (کاربری که پول پرداخت می کند)

    در نهایت شما به یک روش برای اندازه گیری فرآیند تبدیل از کاربر بدون استفاده به کاربر رایگان و در نهایت به یک کاربر ویژه، نیاز خواهید داشت. لازم است بتوانید تعامل افراد با کسب و کارتان را به وسیله شناسایی اولین نقطه تماس آنها و پایان آن با تصمیم خرید، مشخص کنید. این کار به شما درک بهتری از چرخه عمر مشتری می دهد، هم چنین به شما کمک می کند تا نقاط قوت اصلی و روندهایی که باید بر روی تجربه مشتری متمرکز شوند را شناسایی کنید.

Sending
User Review
۰ (۰ votes)

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.